Як відкрити фітнес-клуб - досвід засновника

23 лист.
2017
Як відкрити фітнес-клуб - досвід засновника

З якими перешкодами і складнощами стикається підприємець від ідеї до втілення проекту в життя, за скільки років окупається тренажерний зал і що чекає ринок фітнес-послуг в майбутньому? - розповідає Євгенія Тазетдінова, засновниця фітнес-клубу Palestra.

Яка передісторія створення тренажерного залу?

Я почала захоплюватися фітнесом кілька років тому. На собі перевірила наскільки спорт змінює людину зовні і зсередини. І справа тут не тільки в красі тіла і рельєфі. Змінюється організм і свідомість, людина стає більш дисциплінованою, упевненою в собі і щасливою, краще справляється із стресами.

Коли прийшли до ідеї створення власного бізнесу?

Вже через кілька місяців після того, як я закінчила університет і стала офісним працівником, я зрозуміла, що офісна робота - це не для мене, і власний бізнес дав би мені набагато більше перспектив і свободи. Але в той момент мені не вистачало для цього сміливості.

Сміливості я набралася в 2014 році. Навколо все було погано: війна, смерть на вулицях рідного міста, повна безнадія, повністю чорний рік. Гривня впала в три рази, через це експортні товари втратили конкурентоспроможність. Багато людей втратили свої офісні роботи. Для багатьох це стало поштовхом до власної справи. У якийсь момент я озирнулась навколо - і раптом виявилося, що купа людей почали виробляти, шити, пекти, варити. Словом, "робити" - все, що завгодно - взуття, меблі, одяг, продукти, послуги. Тоді почався справжній бум дрібного і середнього підприємництва. Багато, хто пішов цим шляхом, скаржився, що важко - але при цьому назад в офіс не хотів ніхто.

Це додало мені рішучості. Я почала писати бізнес-план майбутнього фітнес-клубу. До того моменту я була, можна сказати, пристрасним споживачем фітнес-послуг, побувала членом багатьох клубів, в тому числі за кордоном, на собі перевірила, як буває і як повинно бути. Я знала, що цей досвід дозволить мені зібрати найкраще.

Чи потрібні спеціальні дозвільні документи для відкриття тренажерного залу?

Всі співробітники повинні мати медичну книжку. Всі вони повинні проходити обстеження і здавати аналіз крові. Різні категорії співробітників проходять обстеження з різною періодичністю. Особливих вимог до приміщення немає, стандартні - пожежні, охоронні, правильне цільове призначення. Ми знаходимося в житловому комплексі, тому за власною ініціативою продумали звукоізоляцію. Є окремі вимоги до кафе, як об'єкту громадського харчування.

Як обрали концепцію тренажерного залу?

Мій проект гнучко масштабується під різні розміри інвестицій і різні формати клубу: преміум або економ, з аквазоною або без, тільки тренажерний зал або комплекс додаткових сервісів. У підсумку ми зупинилися на якомусь середньому варіанті.

Формат Palestra в першу чергу визначило розташування, в другу - сформований в Києві ринок фітнес-послуг і в третю - розмір залучених інвестицій. Ми знайшли підходяще приміщення в елітному житловому районі, розташованому вздовж Оболонської набережної. Природно, мешканцям цього району потрібно було пропонувати послуги преміум-класу. У Києві на той момент і до цього часу споживач фітнес-послуг рівня вище середнього звик отримувати дуже широкий асортимент "з одних рук". На відміну від Європи, в країнах СНД в преміум-сегменті більш поширені "мегаклуби", в яких і аквазона, і тенісні корти, всі види групових занять, послуги для дітей, спа- і б'юті-послуги, а також можна поїсти. Адже харчування для здорового способу життя, насправді, важливіше, ніж тренування. Досвідчений споживач хоче бути впевнений, що не зводить нанівець всі свої тренування в спортзалі неправильним харчуванням, а хоче мати можливість якісно і корисно харчуватись, при цьому не витрачати час на пошуки, де б це зробити.

Перед відкриттям Palestra я постаралася вивчити світові best practice в фітнес-галузі. Особисто відвідала багато клубів: у Києві - мабуть, побувала клієнтом всіх помітних фітнес-клубів на той момент, в Москві - кілька World Class, Hard Candy і Dr.Loeder (саме в останньому я підгледіла ідею щоденних сніданків, включених в клубну картку ), в США - Equinox, Soul Cycle, Barry's Bootcamp. Орієнтувалися ми багато в чому на мережу Equinox, як кращий на той момент приклад в галузі.

Тобто, якщо споживача не влаштовувала якість SportLife - альтернатив особливо не було, якісний фітнес як і раніше залишався в Україні чимось елітним. Я побачила перспективи відкрити щось посередині, в ціновому сегменті "вище середнього". Зайняти нішу якісного, але більш доступного за ціною фітнесу.

Те, що український ринок фітнес-послуг ненасичений і в ньому є потенціал, підказувала також статистика. У нашій країні фітнесом займається близько 4-5% населення, навіть у Росії цей показник наближається до 10%, в Європі - 15-20% і в США - до 40%. Поява бюджетних мереж на зразок SportLife і СпортЛенд по суті створює масового споживача, вчить його тому, що фітнес - не щось елітарне, а звичайна стаття в сімейному бюджеті. Коли споживача починає дратувати низька якість послуг - він починає шукати щось краще і переходить в умовну Palestra.

Якими були складності?

Найбільшою складністю був пошук приміщення достатнього розміру, у якому при цьому все було б гаразд з документами. Також, неточність даних для прогнозування динаміки фінансових показників. Іншими словами, як швидко набереться клієнтська база, коли може настати самоокупність.

Як вибирали приміщення?

З приміщенням окрема історія. Виходячи з нашого бюджету, ми розглядали приміщення від 600 до 1000 кв.м. На мій подив, знайти відповідне приміщення виявилося набагато складніше, ніж гроші на проект.

По-перше, ми шукали приміщення без ремонту, але при цьому хотіли, щоб будівля вже була здана в експлуатацію, ну або принаймні повністю збудована. По-друге, нам потрібні були високі стелі. По-третє - вільний вхід в будівлю для наших клієнтів без жодних прохідних і турнікетів. По-четверте, повинен  бути порядок з документами. Виявилося, що готових незайнятих приміщень такого розміру на весь Київ дуже небагато: для забудовників занадто ризиковано проектувати велике приміщення без гарантованого орендаря. Під великі приміщення майбутній орендар знаходиться ще на стадії фундаменту, а решта комерційні площі забудовники зазвичай дрібнять - так їх легше продати або здати в оренду. Пошуки приміщення тривали так довго, що я вже практично перестала вірити в те, що проект відбудеться: близько 9 місяців. За цей час ми з командою архітекторів, інженерів і юристів перевірили 4 або 5 об'єктів. Найдовше займала юридична перевірка: право власності, дозвільна документація і цільове призначення.

Хто займався дизайном?

Тут не обійшлося без волі випадку. Зовсім випадково я познайомилася з молодим хлопцем, одеситом Дімою Сиваком. Зараз Діма з партнером Артемом Трігубчаком - співзасновники вже досить великої студії S & T architects. Ці двоє талановитих хлопців підкорили не лише своїм портфоліо, але і енергетикою. Вони горіли втіленням проекту в життя.

Це було взаємовигідне співробітництво - Palestra стала важливим проектом для портфоліо студії, а ми отримали крутий дизайн за смішною ціною. Хлопці фізично перебували в Одесі, але це ні разу не стало перешкодою для проекту.

У підсумку за перші кілька місяців з моменту відкриття ми отримали всі можливі і неможливі премії за дизайн інтер'єру, логотип і т.д., і продовжуємо отримувати нагороди досі. Але що важливіше - дизайн став однією з головних наших "фішок", яка відразу "вбиває" потенційних клієнтів наповал і підтримує імідж преміального клубу.

Скільки коштує ремонт фітнес-клубу?

Ремонт нашого рівня може коштувати в межах $ 300-700 за квадратний метр.

Давайте перейдемо до питання обладнання, як його вибирали?

Ми на тендерній основі розглядали пропозиції представників трьох світових лідерів з виробництва преміального фітнес-обладнання, представлених в Україні: Technogym, Life Fitness і Precor. Також, ознайомилися з пропозиціями взагалі всіх постачальників тренажерів, присутніх в Києві: українська ІнтерАтлетика, Star Trac, Matrix, Impulse. Є ще компанії, що займаються постачанням перезібраного обладнання, що було у вжитку. У підсумку зупинилися на Technogym: нас зацікавила комбінація найкращої цінової пропозиції, дизайну, а також подальшої підтримки та обслуговування. Комплектацією тренажерного залу займався в основному наш фітнес-директор Андрій Нестеров у співпраці зі мною і з постачальником.

Чи були складнощі з пошуком персоналу?

Palestra - дуже привабливий роботодавець, особливо для професіоналів в сфері фітнесу, тому тут ми, як правило, маємо можливість вибирати. Крім стабільної фінансової сторони, ми залучаємо людей особливою атмосферою, яка панує в нашій невеликій, але активної і дружній команді. У нас хороші можливості для зростання, заохочуються будь-які ініціативи по навчанню і розвитку, багато бонусів. Тому з пошуком персоналу, я б сказала, особливих проблем немає.

Коли відкрились?

У лютому 2018 нам буде два роки.

Який період окупності інвестицій?

Важко тепер сказати, враховуючи війну, курсові коливання і кризу. Спочатку передбачався термін близько 7 років. Тепер, думаю, до 10. Це дуже консервативний ринок: він повільно обертається, але і ризики в ньому теж низькі за рахунок річного формату послуги.

Хто ваша цільова аудиторія?

Заможні сімейні жителі Оболонської набережної 30-50 років. Топ-менеджери і власники бізнесів, а також чиновники. Типово у наших клієнтів дві машини в сім'ї і більше однієї дитини. Окрема категорія - молоді висококваліфіковані професіонали 25-35 років, неодружені/незаміжні, зайняті в ІТ або креативнвй сфері.

Вартість послуг вашого залу?

Річний стандарт - 19 250 грн, "вечірня" версія (вхід після 16:00) - 14 750 грн. Є також карти на 6, 3 і 1 місяць.

На окрему увагу заслуговує наша преміальна карта. Її вартість 42 тис грн, з яких 35 тис грн потрапляють на депозит клієнта і можуть бути витрачені протягом року на абсолютно будь-які послуги клубу: персональні тренування, їжу і напої, салон краси і масаж. Тобто вартість власне картки становить всього 7 тис грн. В карту вже включений безкоштовний щоденний сніданок (тобто вартість сніданку не списується з депозиту). Таким чином ми хочемо підкреслити, що харчування - найважливіший компонент здорового способу життя, а сніданок - найважливіший прийом їжі.

Які абонементи купують найрідше?

"Короткі" карти (на 6, 3 і 1 місяць) купують в основному з метою спробувати, а також ті, хто в Києві тимчасово, або живе "на дві країни". Наприклад, у нас є клієнти, які проводять всю зиму в теплих краях.

Річні карти складають 50% нашої клієнтської бази. Карти на інші терміни продаються приблизно порівну.

Майже через два роки з відкриття клуб залишається недозаповненим, при цьому клієнтська база щомісяця зростає невисокими, але стабільними темпами. Клуб самооплачується з 9-го місяця роботи, тому ми особливо не прагнемо прискорювати його наповнення, наприклад, шляхом агресивної реклами або цінового демпінгу, тому що такі інструменти, на наш погляд, ризиковані в довгостроковій перспективі. Також нам важливо зберігати в клубі відчуття преміальності і індивідуального підходу - а в переповненому клубі це неможливо. У нас є розуміння, яка максимально можлива кількість клієнтів в клубі. Коли ми досягнемо межі - почнемо керувати кількістю клієнтів, в першу чергу, ймовірно, за допомогою цінових інструментів.

Яка маржинальність бізнесу?

У Palestra маржа відповідає середньоринковій, це близько 35%.

Як просуваєте послугу?

Ми багато експериментували. У підсумку прийшли до висновку, що головне джерело нових клієнтів - органічне зростання і сарафанне радіо. Будь-яке використання реклами максимум на 15-20% збільшувало інтерес до клубу (приплив потенційних клієнтів), а на продажу впливало ще менше. На сьогоднішній день ми сконцентрували витрати на рекламу на невеликій спектр дуже локалізованих активностей. Також використовуємо просування по бартеру через ряд партнерів.

Чи є у вас статистика, скільки людей займаються фітнесом або спортом в Україні, країнах ЄС і США?

В Україні дуже невисокий відсоток людей, що займаються спортом. За різними даними у нас близько 4-5%, Російський Федерації - 8-10%, країнах ЄС - до 25%, США - 40%, тобто потенціал величезний.

Думаю, перша причина такої ситуації - в Україні фітнес зародився як елітарна послуга, доступна тільки обраному колу багатіїв. Саме на цей сегмент були спрямовані перші клуби: Фаворит, КиївСпортКлуб, 5 Елемент і Акваріум. У середнього класу просто немає звички витрачати на фітнес. Немає такої статті в сімейному бюджеті. Друга причина - в Україні історично сильна школа "заліза": пауерліфтингу та бодібілдингу. Думаю, багатьох, особливо жінок, може відлякувати пов'язана з цим культура "протеїнових качків". Третя причина - значна частина населення по-справжньому не розуміє переваги активного, здорового способу життя, не усвідомлює, наскільки це потужний позитивний вплив на організм, а також не знає, як правильно включити фітнес в своє життя. Мало хто уявляє, що це не суцільне страждання і не займає масу часу. А, скоріше, рутинна гігієнічна процедура, легко сумісна з офісним графіком і не вимагає надзусиль і надвитрат.

Мені дуже важко прогнозувати якусь динаміку. Адже поки я оперую даними тільки по одному невеликому фітнес-клубу.

Наскільки конкурентний ринок? Чи на тлі зростання попиту з боку киян може ще відкриватися багато клубів?

У мене є відчуття, що у формату Palestra хороший потенціал, як у Києві, так і в регіонах. Про це свідчить відкриття цілого ряду клубів і студій, що запустилися в Києві після Палестри і розрахованих на ту ж цільову аудиторію.

Клієнтські бази як елітних "мегаклубів", так і великих бюджетних мережевих клубів складають багато тисяч чоловік, тоді як порівняно невеликому "бутіковому" клубу типу Palestra для окупності потрібно всього кілька сотень. І в елітних, і в бюджетних клубах є категорії клієнтів, які незадоволені поточною ситуацією: в першому випадку ці люди шукають щось більш доступне за ціною, але при цьому якісне, в другому - щось більш якісне і вже готові платити більше. Ось з цими людьми ми і працюємо.

Які ваші головні конкуренти?

Фітнес - локалізована послуга, і чим далі, тим локалізація буде посилюватися. Якщо раніше клубів було мало і споживач був готовий їздити на тренування через півміста, то сьогодні клієнт швидше вибере клуб, який не зовсім підходить за форматом або ціною, але розташований близько до роботи або будинку. Тому ми конкуруємо з іншими клубами в першу чергу за принципом розташування. До нас в основному переходять з 5 Елементу і Акваріума (проте останній закривається цієї осені). У другу чергу - з більш бюджетних Подільських і Оболонських Спортлайфів.

У чому взагалі секрет виживання маленького клубу - чи все вирішує місце розташування?

Головний секрет виживання в тому, чи вистачить у інвесторів терпіння і коштів до того, як настане самоокупність. І також, безумовно, розташування відіграє ключову роль для напрацювання клієнтської бази необхідного розміру.

Як бачите подальший розвиток бізнесу?

У лютому ми підсумуємо черговий рік роботи. Тоді можна буде ділитися якимись конкретними планами. Потенційно - хочемо в інших районах Києва, але поки конкретно не готові про це говорити.

Джерело:  DeloUa

Читайте також:

Чому клієнти покидають фітнес-клуби? 5 секретів, щоб їх утримати
У чому секрет успіху американського спорту