Більше, ніж фітнес: 20 бізнес-помилок від власниці фітнес-клубу

30 жовт.
2017
Більше, ніж фітнес: 20 бізнес-помилок від власниці фітнес-клубу

Успіх фітнес бізнесу забезпечений, коли всі ланки механізму під назвою «клуб» працюють злагоджено. Але найчастіше в одних місцях хороший дизайн, в інших - спа, в третіх - якість послуг, що надаються. Збіг в одному місці сучасного обладнання, адекватного персоналу, крутої команди тренерів, гідного ресторану, чистоти, атмосфери, слідкування тенденціям - рідкість і не завжди досяжна планка.

Експерт з двадцятилітнім досвідом роботи у фітнес індустрії Марина Скібинска дає 20 порад, які варто врахувати фітнес підприємцям:

1. Велика площа. У великому залі неминуче з'являється багато дорогого устаткування, комунікації, роздувається штат персоналу, а витрати на обладнання зростають в геометричній прогресії. Наприклад, одна бігова доріжка коштує як непоганий автомобіль - більше € 20 000, і вартість запчастин - як для авто. А також, веннталяція, адже без якісної вентиляції в наш час не відкритися жодному закладу. У підсумку ви стаєте заручником своєї площі, і не завжди це означає пропорційне збільшення клієнтів і доходів.

2. Маленька площа теж може стати проблемою. Фітнес-бізнес може бути прибутковим, якщо на це виділено не менше 1 500 кв. м. Однак, щоб їх заповнити, доводиться створювати кілька паралельних бізнесів: ритейл (продаж одягу, косметики, прикрас, маст-хевов), громадське харчування (кафе здорового харчування), спа (масаж, манікюр, обгортання, скраб), дитячі кімнати, площі для оренди (косметолог, послуги по догляду, хімчистка), туризм і залучення іноземних інструкторів. Таким чином, на додачу до основного бізнесу виходить цілий «торговий центр». Керувати цим нелегко.

3. Авансування клієнтів картами потрібно відпрацьовувати півроку і рік. За цей час можуть трапитися форс-мажори: наприклад, підвищення орендної плати або поломка дорогого устаткування. Ще одна важлива проблема - нерівномірне завантаження клієнтами. Є пікові дні (понеділок, вівторок, середа, четвер) і навіть місяці, коли всі раптом схаменулися, що пора приводити себе у форму (жовтень, листопад, березень, квітень, червень). І навпаки - «порожні» дні при тих же витратах.

Ось так приблизно виглядає пікова година (18-19 годин) в понеділок пікового місяця при неправильній стратегії - черги на тренажери, натовп в роздягальнях, помилки персоналу від раптового обсягу функціоналу, і ... маса незадоволених клієнтів. Два таких понеділка і кілька клієнтів вже не повернуться.

4. Керуючий. Одній людині треба вникнути в усі нюанси і промацати саме дно кожного бізнесу в «торговому центрі», щоб грамотно управляти системами всередині нього. А це значить - цілодобово жити на роботі, вміти бачити все зверху: БНіП, ДЕСТи (ГОСТи), вимоги пожежної інспекції, і за кожним видом додаткового бізнесу. А найголовніше - генерувати прибуток. Таких багатопланових людей в нашому бізнесі називають монстрами і не вірять в їх існування. Навіть якщо такий «монстр» знайдеться, завжди є ризик втратити його разом з частиною бізнесу.

5. Персонал. З досвіду: кожен тренер і масажист - діамант, якого спочатку потрібно довго і болісно шукати, потім вчити, всіляко мотивувати, підтримувати і реалізовувати його ідеї, і потім тримати руку на пульсі, щоб він не пішов «у відкритий космос». Найчастіше так і виходить, враховуючи що середній вік співробітників нашої індустрії - 25 років.

6. Управління. Тренери, масажисти, банщики - на 80% люди істероїдного типу. Керувати ними - справа не з легких. Їм потрібно демонструвати їх власну значимість і нескінченно нагадувати про цілі. Додайте сюди «місячні цикли» і будь-які інші причини, і часті сесії у психоаналітика власнику фітнес-клубу забезпечені.

7. Харизма. Професійний тренер (масажист, банщик) зобов'язаний донести до клієнта як свою власну цінність, так і корисність послуги, яку він представляє в клубі. Це складається з поєднання його харизми і навичок продажів. Завдання складне. Іноді доводиться імпортувати співробітників з інших міст. Це вимушена ситуація - іноді місцеві кадри не тягнуть на той рівень, який хочеться забезпечувати своїм клієнтам.

8. Зарплати. Не доплатите співробітникам - отримаєте злодійство, або втратите кадри; переплатите - недоотримаєте прибуток.

9. Басейн. Його потрібно чистити, ремонтувати, утримувати в чистоті, до нього «додаються» величезні господарські приміщення з бандою обслуговуючого персоналу. При цьому всього 5% клієнтів його використовують.

10. Спа. Можна «настругати» сауну, змайструвати хаммам, поставити душ і назвати це СПА. Питання - наскільки це корисно і безпечно. Відсутність правильної вентиляції - і замість розслаблення клієнт отримає головний біль. Але в наш стресовий час СПА стає обов'язковим атрибутом мало-мальськи пристойного клубу, при цьому його бізнес-ефективність залишається під великим питанням.

11. Ресторан, фітнес-бар. Чи треба говорити про особливості роботи громадського харчування, яке апріорі не принесе належних доходів без продажу алкоголю? При цьому ліцензію на алкоголь може отримати не кожен клуб, так як близькість 100 м до дитячих установ забороняє продаж спиртних напоїв. За вирахуванням зарплат, податків та інших витрат, можна, не вдаючись у розрахунки, зрозуміти, що в кращому випадку залишається пшик. Проте, для багатьох фітнес-клубів бар - це іміджевий проект, "не вганяє в мінус - і добре».

12. Конкуренція. Зараз в тренді безкоштовний і дешевий фітнес: outdoor-тренування, біг, концептуальні студії. Я вже не кажу про онлайн-тренування, додатки, нові детокс-дієти, відео-уроки, інстаграм-марафони і фітнес з доставкою додому. Маленькі маловитратні студії з якісним та вузьконаправленим фітнесом (йога, танці, пілатес, балет, функціональний тренінг) вижити простіше, ніж якісному, але загальному фітнес-формату з неграмотним управлінням.

13. Зміни. Все змінюється дуже швидко. Сьогодні ми боремося за ліди, вибудовуємо ідеальну роботу CRM, пихтимо над додатками, лендінгом, таргетом і соцмережами, вивчаємо ботів, пишемо під себе програми, кожен день занурюємося все глибше в діджитал. Прокидаєшся на наступний день, а правила гри вже змінилися. Книги великих тепер не аксіома, на все потрібно накладати особистий досвід і реалії часу.

14. Демпінг - велике зло. Сьогодні з'явилося так багато фітнес-клубів без концепції та навіть бізнес-плану, що виживати всім з кожним роком складніше. Причини зрозумілі: грамотних фахівців, які вміють приймати сформовані умови і конкурувати в «червоному океані» небагато. Клуби починають змагатися в демпінгу. Це найгірший вид конкуренції, що вбиває бізнес всіх клубів.

15. Лояльність клієнтів. Чому так багато центрів працюють виключно на нових потоках, втрачаючи вже існуючих клієнтів? Адже це дорожче. Відповідь проста: засновнику потрібні доходи і покриті витрати.

Ми багато експериментували з розвагами для клієнтів, зміцнюючи їх почуття лояльності. Влаштовували вечірки, фотосесії, виїзди на природу, організовували майстер-класи і запрошували фахівців з лекціями. Все бестолку, якщо загальна картинка не складається. Жодна лекція не втримає клієнта, якщо паралельно ви не вкладаєте в сервіс, атмосферу, якість тренувань, посмішки на ресепшн і обробку зворотного зв'язку.

16. Боротьба з керуючою компанією, яка не дає запустити проект в повну потужність. Рейдерські дії, рекет і корупція - головні причини, через які ми поки не виконуємо свій план. До цього теж потрібно бути готовими в нашій країні.

17. Індивідуальний підхід. Передбачення побажань кожного клієнта формує загальну задоволеність клубом. До нас приходить від 300 до 800 чоловік. Кожному потрібно не просто приділити час для спілкування, а зануритися в його світ і точно розуміти, що пропонувати. Це вимагає від команди багатогранності, гнучкості, любові до людей і роботи.

18. Нові інвестиції. Не варто вкладатися в оффлайн-маркетинг. Небезпечно роздувати штат тих, хто на окладі, а не на відсотоку від своїх трудовитрат. Особливо це стосується керівників. Є багато моментів (обладнання, декор), на яких можна економити, і ніхто цього не помітить, тому що людям це не важливо. Але для цього треба дуже багато думати і бути спостережливим за межами клубного простору. І в той же час, треба зрозуміти, що людям необхідно, що здивує, що оцінять, яка деталь інтер'єру буде працювати рекламою клубу в інстаграмі, витратитися і постійно додавати в палаюче полум'я саме це. Багато що у мене відбувається на рівні інтуїтивних рішень. А інтуїція, як відомо, базується на досвіді.

19. Унікальність. В епоху кризи фітнес повинен бути дійсно унікальним, в іншому випадку людині потрібна спеціальна ціна. Однаковими послугами у всіх клубах вже нікого не здивувати. З кризою знизилася купівельна спроможність населення, і якщо фітнес в нас раніше був дорожчий ніж в інших країнах, сьогодні він дешевшає. При цьому, орендні ставки не змінилися, вартість нерухомості зростає, а дотацій від держави немає.

20. Репутація. Зараз людина довіряє бренду або конкретній особі з незаплямованою репутацією.

Джерело: Forbes

Читайте також:

В Україні 2.4% населення відвідують фітнес-клуби
Як стати успішним фітнес-тренером