Презентація фітнес-клубу: 3 кроки до ефективних продажів

10 серп.
2017
Презентація фітнес-клубу: 3 кроки до ефективних продажів

Правильна продажна презентація — прямий шлях до збільшення конверсії. Сьогодні ми розповімо Вам про головні її складові.

Презентація клубу потенційному клієнту — один з найбільш важливих пунктів у продажній тактиці будь-якого фітнес-клубу. Така презентація дає зацікавленому відвідувачу уявлення про організацію тренувального процесу в клубі і його внутрішню культуру, що в результаті впливає на ухвалення рішення про покупку абонемента або членської картки.

Ось чому власник фітнес-клубу повинен бути впевнений, що його менеджери по продажах використовують кращі техніки, щоб збільшити конверсію. Тому далі ми обговоримо три ключових складових презентації: це оптимізація стилю, контенту і логіки презентації.

1. Стиль презентації

Щоб забезпечити послідовний досвід взаємодії потенційного клієнта з командою клубу, необхідно зосередити увагу співробітників на дотримання єдиного стилю в продажах. Дисципліна і розроблений підхід до стилю презентації допоможе зробити її послідовної і переконливою, дозволить персоналу клубу більш професійно спілкуватися з людьми, зацікавленими в послугах клубу, і конвертувати їх у клієнтів.

Ось три поради, які допоможуть колективу клубу добитися перерахованого вище:

  1. Весь час задавайте потенційному клієнтові питання. Використовуйте презентаційний контент, щоб направляти бесіду, а не керувати нею.
  2. Намагайтеся, щоб у клієнта не виникало відчуття, що менеджер спілкується з ним як-ніби за сценарієм. Варто обмежити кількість важливих думок і фактів до 8-10.
  3. Створюйте персоналізований досвід, орієнтований на потреби потенційного клієнта. Уникайте використання підходу під назвою "один метод хороший для усіх".

2. Зміст презентації

Двадцять років тому Білл Гейтс писав, що "контент всьому голова" (дослівно: "content is king"). Коли справа доходить до створення ідеальної продажної презентації, ця цитата, безумовно, справедлива.

При проектуванні і розробці презентацій команда з продажу фітнес-клубу завжди повинна стежити за тим, щоб зміст сказаного/показаного потенційному клієнту постійно оновлювався, особливо що стосується структури цін, переваг і різних варіантів членства в клубі. Неактуальні ціни або застарілі членські програми — це головний стоп-кран для потенційних клієнтів.

  1. Дослідження показують, що середній рівень уваги до презентації становить менше 10 хвилин, тому у менеджерів є лише невеликий проміжок часу, щоб зацікавити потенційного клієнта.
  2. Персоналізований контент у презентації завжди привертає більше уваги, ніж загальна інформація. Замість того, щоб розповідати про всі реалізовані в клубі програми, зосередьтеся на тих, які відповідають потребам та інтересам конкретного клієнта. Наприклад, якщо потенційний клієнт має позмінний графік роботи, ви можете підкреслити, що ваш клуб пропонує 24-годинний доступ.
  3. Відгуки учасників також є важливим компонентом потужної презентації в клубних продажах. Ці переконливі "ласі шматочки" будь-якої презентації, які демонструють реальні приклади того, чому членство саме в вашому клубі є ключем до досягнення бізнес-цілей. Включіть їх у презентацію і тоді ваша команди з продажів буде мати певну перевагу.
  4. Пам'ятайте, що візуальні елементи обробляються в мозку в 60 000 разів швидше, ніж текст, тому при плануванні контенту вашої продажної презентації уважно вивчіть, як ви хочете, щоб вона виглядала і що ви можете показати клієнту. Як мінімум, у презентації повинні містити наступні три візуальних елементи:

- Клубний бренд
- Гармонійна кольорова палітра
- Елементи, що відображають сутність клубної культури

3. Логіка презентації

В кінцевому підсумку, вирішальним фактором успіху продажної презентації є її логіка. У своєму спілкуванні з потенційним клієнтом менеджерам з продажу в фітнес-клубі необхідно слідувати послідовним логічним ланцюжкам.

Наприклад, презентація повинна розпочинатися з бесіди про причини, що спонукали клієнта приєднатися до клубу. Потім розмова переходить на етап обговорення переваг конкретних фітнес-пропозицій і закінчується презентацією цін.

Джерело: Спільнота фітнес підприємців

Читайте також: 

Як правильно запустити продаж супутніх товарів в фітнес клубі?

Яким повинен бути ідеальний фітнес продукт для продажу онлайн?